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打款吧 | 板姐才不是一个只会说故事的女同学

发布于2016-8-15来源:爱创业众筹



「我不敢在七间房的六年成长中做任何夸大的词」


板姐




关注宿盟或者喜欢民宿的朋友,我想对于板姐和

她的双廊「七间房」一定不陌生,而他们的故事

最近被反复提起,倒也不是因为故事有多跌宕起

伏曲折离奇,毕竟这个行当里,最不缺以梦为马

的老板娘们,和那些令人津津乐道的故事了,所

以我们今天再谈板姐和「七间房」,不想纯说情

怀说故事了,让我们用成年人的方式重新了解


板姐和她的「七间房」



以下内容为沙龙纪实

沙龙地点: 上海杨浦区 Amazing House

沙龙时间:2016年7月29日

主讲人:


丁晶晶 (板姐 ,七间房创始人)



钱雯婷 (爱创业高级投资经理)







PART ZERO

板姐为什么叫板姐


非常感谢大家对我和对七间房的信任。说实在的钱

是小事,钱背后的托付和信任才是大事儿。虽然一

股几万块钱对各位来讲不是什么大问题,但背后是

代表你们对一种生活方式的向往,而这个方式是由

一个胆子比较大,磕磕碰碰很多年的人来呈现给大

家的。关于未来七间房怎么走,我想大家一定要看

到这个“下蛋的母鸡”,才能把信任建立起来。有没

有人会问为什么我叫板姐呢?其实很简单,就是老

板的姐姐,其实我也是大股东。我属老虎他属龙,

我在外企的时间多一些,他在房地产时间多一些,

我比较感性,他比较理性。没有想到我妈妈在很久

以前生下我们的时候,已经注定了我们是非常互

补的。这个互补在于我很会花钱,而他很会节约成

,我们必须在这当中达成平衡。七间房走到今天

不能说有多成功,但背后的血泪史如果大家有兴趣

我可以一桩桩给大家讲。放到今天大家可能只想听

为什么敢投七间房,是因为你走过的弯路多,积累

的经验多,所以我们才敢投你。你会更加小心

,所以今天大家才会坐到这里来。




PART ONE

品牌和运营

- branding & marketing-



Q 1 :

为什么要叫双廊七间房?


板 姐 :


因为双廊,才有七间房的机会。


而双廊的机会,来自于杨丽萍在2012年跳了一支孔

,作为云南的代言人这个地方开始越来越火。杨

丽萍的艺术酒店卖4800,不知道大家去过没,他们

奠定了双廊的起步非常高,都是一些术家和文青

,我不是艺术家我是文青,这些人把整体抬到超

全国,这才让我们敢于去定高价,从而幸运地

为了民宿这行里最早的弄潮儿。成功是带有偶然性

我们对服务等这些的持续关注,才能让它今天

爱创业上面推出来。


最近有个老板写信给携程,我看了之后,觉很悲

,携程上几万家民宿为什么要老来推你呀,这

味着你的命脉掌握在人家手里。当时我们就意

注重直销,对我来说过路客的销售是我真正的本

,经过门口二十家,怎么让他走进我们家。

就是电话销售,我花了很多力气去教前台去接这样

的电话。一个民宿最重要的就是营销,包括定位、

定价、选址、风格、核心理念还有就是销售。还有

有一些客人400块的房间要住4个人,对不起,

可不卖给你,很简单,他不是我们的目标。




Q 2 :

七间房客人的重复入住的转化率如何?

民宿如何抓取新客?


板 姐 :


说到转化率,自然是关于新客人和老客人以及如何

去抓取客人的问题。我可以老实讲,现在新开的民

宿抓取客人的能力一定是弱的,太累了。因为首先

民宿客房数量少,装潢好就等着客人来,可是完全

不是这么回事儿,你装修的再好,服务再真诚,客

人从你门前走过,就是不进来。这当中事实上依然

是属于酒店行业的范畴,在国外称为guest house,

就是一个家庭型旅馆,就像这样的行业还是以营销

和销售为主的。事实上七间房能够在民宿的热潮中

站在一个小小的风头上面,得到各位的关注,恰恰

是因为我抓营销,丁磊抓销售。因为我外企十几年

来做marketing,做PR,做sales,我知道品牌的重

要性,一开始就把品牌去突出,把服务去突出。


现在我来回答这个问题。今天我们是老客人多,很

多老客人会不断推荐客人来,这个数据是我们每天

晚上工作群中会通过一个表格汇报客人来源。1是

博,2是微信,3是直客,4是OTA进来的,我们一

排到7号,朋友介绍的。这当中电话进来的,还有

路客进来的占60%,OTA进来的占40%,包括去

携程等都在里面。我们大量订单都是来自电话

定,这一定是朋友介绍来的,还有就是大单,公司

组队来的,比如9月份要来的汉堡王的公司高层。这

是代表经过六年的沉淀,我们的销售已经不需要

取新客人了,直接会有老客人推荐。第二个就是

网上的推广转化率。前几天在车上听到一个数据,

果微信上你的阅读量达到多少,其中3%-5%才有

到线下来,然后其中真正成功的只有1%-3%所以光

靠互联网是非常难得的,我觉得唯一有效的就是靠口

碑,我们是非常关注口碑的,整个七间房的服务真的

是靠白族大姐支撑起来的,我们做的就是只要携程上

面多一个超过4.5的好评,每个人奖励50元,这是简

单的物质奖励,当然如果是差评,扣100元,当然我

们也会提供销售提成给前台,大家去过的知道我们

的七间房是在路边的,抓取过路客也是一种方式。




Q 3 :

入住率和利润之间有什么关系吗?

民宿的悖论是什么?


板 姐 :


对于七间房,总的来说,如果入住率超过85%,相

来讲我们的成本会增加10%-15%左右,房间的损

率也会提高。我们的成本控制大概在30%-35%

,我们每一次合理利润在25%左右,那么在这样

的情况下,我宁愿把这个钱作为销售奖金维持它的

服务质量而不是追求它的暴利,更多的去做一些服

务和营销上的事情。那七间房最好的客人入住率是

在75%左右,达到100%会疯掉。去年七八月份大

理整个客流量暴增的时候,一个月94%,一个月96

%,那就是一天到晚损坏,一天到晚在修,孩子在

叫,很忙。包括今年春节我就在想快点退烧吧,不

要这么多人来,每天要空个三四间房,一满房是个

很恐怖的事情,万一房间有点问题,我们调都没办

法调换。所以为什么民宿是很难的,比如我朋友

间房为什么希望满房,他在上海,但如果你在农

里,你一满房,最多八九间,满房也就这么多钱

不满房利润就更少了,因为民宿的第一个条件就

房间不能多,要有设计感,要有本土气息,客房

量一多,就变成经济型酒店了。所以这就是民宿

悖论,所以很多酒店行业的人压根就看不起民宿

不认为民宿是可以去做经营的,最重要的一点就

客房数量太少,不值得一提,我也不知道为什么

在会成为一种热潮。






PART TWO

金融财务

- finance -



Q 1 :

有限合伙人和普通合伙人是有什么不同?


钱 雯 婷 :


合伙企业会有一个普通合伙人和若干个有限合伙

。普通合伙人一般称为执行事务合伙人,就像公

里的法定代表人一样,他是承担一个无限责任的。

但是我们的合伙企业只投资七间房,所以该合伙企

业不会有任何其他的投资也不会有亏损的风险存在

。我们推选这个执行事务合伙人是为了给七间房和

大家直接搭一个桥梁。我们希望有很多人参与到众

筹中来,但不希望三四十个人每人一句话去和磊哥

、板姐交流等,希望有一个统一口径,希望通过执

行事务合伙人去做一个桥梁的作用。执行事务合伙

人之后也要承担一些日常事务,比如税收申报等,

如果是他没有这种基础,我们会替他找代理记账。




Q 2 :

委托第三方去做税务方面而发生的合伙企业费用是由谁负责?


钱 雯 婷 :


合伙企业费用每年预计在三千左右,每个月可能

两百到三百的代理记账、年报以及网银的费用,因

为涉及到每年分红,所以需要网银。普通合伙人

收取酬劳,是义务劳动。




Q 3 :

是不是普通合伙人的投资额度要大一些?


钱 雯 婷 :


不是,普通合伙人和有限合伙人每份投资对应的

股份比例是一致的。


Q 4 :

如何挑选普通合伙人?


钱 雯 婷 :


爱创业平台可以给大家推荐几位。因为我们这边

基本和每个人都私下沟通过,大致了解每个人的

一些背景情况,也经常有人会自告奋勇去承担这

样的角色。如果没有的话,大家可以自我介绍,

推选一位愿意做这个的人。当然我也会给大家一

些建议。



Q 5 :

民宿如何纳税?


板 姐 :


七间房一直是很合法经营的。我们从开业一开始

就是纳税的。这与客户要不要求开票没有关系。

我们所交的是是定额税,当地政府每年要核的

我们作为上海人,是谨慎小心的,都是考虑周全

的。丁磊花了半年的时间跑齐了七间房所有的证

照,今天双廊还有百分之八十的是不全的。然后

我们当时因为选址的问题,我们是少数拿到环保

证的,因为我们的污水是进市政管网的。这些因

素加在一起使得我们根本不用担心我们会罚款,

税收等,都在里面了。而且我们的财报、现金流

都是按照规定来的,丁磊本身也是会计出身。





Q 6 :

飞马基金为什么没有领头这个项目?


钱 雯 婷 :


飞马基金还是以投资互联网早期项目为主。民宿

空间类的作为一个风险投资基金一般不会参与。






PART THREE

前景和发展

- future -



Q 1 :

最终想把七间房做成什么样?

为什么要做众筹这件事?


板 姐 :


这个问题我想过无数遍,像我这样的年龄,我时

刻提醒自己不要好高骛远。最近每次被爱创业带

出去的时候,我一定要记得我当初为什么要去双

廊,不顾一切,拿出积蓄,六年后证明了这是靠

谱的,在当时只是被好的风景感染去做这样一件

事。我觉得七间房关注的是生活的本身,那么我

如果再去开七间房,我一定关注那个地方的人和

环境,只有在合适的机缘下我们才会去做。很有

幸我把它做成了一个品牌,做品牌和民宿是不一

样的。其实我要做的是乡村度假小酒店,我不太

愿意把它称为民宿,定位的是设计度假酒店,但

现在六年后已经落伍的,虽然我也很努力了。我

希望在国内的乡村环境里,重建都市人向往的乡

村生活,我要求这个品牌的口碑,服务,文化属

性可以持续得到和我同类的人的喜欢,到今天这

个时候不太想说我们两个姐弟能够得到什么,因

为生活已经给予了我们很多。




Q 2 :

七间房选址为什么选择乡村?

对于选址有什么偏好吗?


板 姐 :


可能大家没有关注到七间房今天之所以能够存活

了我刚刚讲的这些,但都不是最重要的,最重要的

是双廊今天翻天覆地的变化。它从当年一个不为人

知的渔村到今天一年租金三十万去租它的土地,到

今天还有人乐此不疲地进去做民宿。土地本身的增

值就是我们存活下去的理由。所以,选点就是那么

,我不指望我下次选点还能像选中双廊一样幸

运。所以这需要拿理智去判断。你的理智判断就是

你对背后的总结,所以一定要找度假目的地,一定

要找城市圈边上有山有水的地方。我一定要在车程

三小时之内的,我一定要在农村,因为只有在农村

才有吸引。不能去县城,那太无聊,只有在山里看

着鸡鸣蛙跳,才是城市人想要的生活。所以乡村度

假小酒店就在于我是不是能给予城市人想要的乡村

生活。之后如果我安吉的项目够幸运的话,我会有

土地,那我就有机会了。我现在是租的宅基地,但

将来如果要扩张,必须给我国有土地,我的机会就

来了。而在安吉或整个浙江省对旅游目的地最关注

的就是旅游局。所有的地级市都在看着,就看能否

有民宿的集群效应。我认为是有这个机会的。


关于乡村,

我们的乡村包括在座的各位向往的田园生活,那么

我们应该在乡村建设、农村复兴和乡绅回归还有传

统文化回归上面做些什么。七间房是个载体,是都

市人对审美、对服务对文化的理解,把它重新带到

乡村。所以七间房在安吉的项目,它的选址要求是

有山有水,城市圈三小时车程必达。所以终极目标

不是说我想开几家店,赚多少钱,而我希望我开的

每一家乡村度假小酒店都能成为当地村民和都市文

化连接的一个纽带,十年也不变。


关于选址,

看中的地方,我会等待一个机缘,我没看中的地方

我会等它的发展,但我不会做第一个吃螃蟹的人

不要自己为了推广七间房去讲舟山有多么好,则别

人会为了想去舟山而选择七间房,而不是因为要到七

间房才去选择舟山的,不是这么回事儿。


关于沙溪如何,

沙溪其实不好。它在丽江和大理的中间,它有名是因

为它是一个不可以破坏的茶马古道之间的驿站,但就

民宿来讲,太小。第二个是沙溪的风景在云南是非常

普通的。




Q 3 :

七间房20年的租期还有几年?

续约问题是什么情况?


钱 雯 婷


还有13年,到2029年。它其实是有一个优先续租

权,这样的话大家还是可以依旧享受权益。


板 姐


其实续租不续租不是特别重要,因为现在双廊在

走下坡,这也就是为什么我要做一个品牌,等到

那一天的时候,我们可以换个地方做,又新鲜又

,比如大理周边更美更有性价比的地方。双廊

今天已经不适合进入了,但我们不能随便退出。

而且在大理我也有第二号第三号选择。




Q 4 :

从商业角度来说,除了安吉的项目之外

还有没有其他的规划?


板 姐 :


中国现在不缺说话的人,缺的是踏实做事的人,我

要做介于两者之间的人,我不希望说空话,希望我

的每一句话都是到实处的,我做销售和市场营销,

我知道情怀是一定要赚钱的,如果不赚钱,情怀是

无处安放的,不赚钱的事情做起来是没有道理的。

你问我七间房接下来持续发展的过程,我觉得要看

缘分。大家知道做民宿是看背后的老板和老板娘本

身,一旦这个味儿变了,就变了。今天我很努力的

坐在这里跟大家分享,我花了大量的时间去培训那

些大姐,如果再开在别的地方,我一定要看那边是

否有足够的条件,这是第一重要的。我现在也物色

了一些地方,能不能开起来还是要看缘分。


开快了也是个大问题,民宿本身是一个薄利的商业

模式,我可以跟大家讲,在11年12年以前,民宿可

能两三年就能回本,因为定价低。但七间房的回报

是慢的——因为我爱花钱、要情调的个性,总想把

东西弄好,结果就是成本上去了,投资回报慢

但是品牌出来了。这当中是一个平衡度。

来开新店我非常清楚那个成本和产出之间的平衡应

该怎么把握,我背后也有更加多的智囊团。事实上

想把民宿做成纯纯的老板娘文化,因为这个是

不靠谱的,它其实应该是酒店行业中的业态,是

统来赢得客人的。比如香格里拉,谁管你老板是

谁,是你在所有的香格里拉都可以感受到一样的

围,还有半岛酒店,只要一说月饼开卖了,所

上海人都会去抢。可见品牌的力量,系统的力量

是一个品牌可以持续存活下去的真正的理由。七

房有自己的系统,有自己的培训。





Q 5 :

下一步开店打算在哪儿?


板 姐 :


我物色的地方是苏州靠近太湖的地方,我认为是有

机会的。因为在开民宿之前,首先要看整体的选点

是不是对你这个品牌有助力。我不能再浪费时间成

本去等一个民宿的气候。第二个是宁波,为什么选

择在浙江省,因为长三角地区是中国高收入人群最

多的地方。莫干山今天的房价高不是因为有多好,

而是周边的土豪太多。




Q 6 :

除了继续开店,您还有其他规划吗?


板 姐 :


我们最近几个朋友商量做一件事情,我们在浙江准

备成立一家酒店咨询公司,想办法去做民宿的托管

,民宿的营销策划,民宿的小平台,这些我相信随

着民宿热潮的退下来,很多人会死在沙滩上,大家

需要的还是运营、营销、销售。比如今天一个朋友

发来的莫干山民宿,他敢开1288,客房很旧,旺季

是可以的,淡季的时候呢,消费者会注重性价比的

,你的品牌是否支撑得起这个价格,来一次可以,

不要说中国人多,骗一次就行,我们认为最重要的

就是口碑,得到一些别人津津乐道的细节,然后再

去推广。






PART FOUR

安吉项目细节

- Anji program -



Q 1 :

安吉的项目有多大?


板 姐 :


安吉的项目是问当地村长租的宅基地,二十

,一期是12间房,包括下面的一个咖啡馆,上面

一个茶室,背后有一个户外的露天茶室。选这个地

方是因为村长合作好办事,这个很现实,比方说一

听自己家房子要合作,就快速叫人把家里那边的电

线杆移走了。其他很多东西也不用我操心,由他负

责向乡申报,他们要求我增资,我就增资。之后如

果有二期国有土地,可以单独拨一块,当然这都是

后话。刚开始的时候不能做的太大,一旦超过20间

房,压力倍增。




Q 2 :

安吉项目大概什么时候可以营业?


板 姐 :


今年年底,现在三层已经封顶,整个预计是在八月

完成,之后的半个月就开始内装,今年年底肯定

可以开出来。其实我不希望这个项目太快,因为大

家知道整个浙江气候的关系,解决发霉潮湿、蚊虫

叮咬、冬天寒冷,如果要延长你的营业周期,你必

须要把你基础的东西做好。双廊七间房我们有太多

的痛苦都是在硬件方面,你又不能破墙重开,所以

这次一次性哪怕是租了20年,将来是要还给村长的

,我也把地暖、除湿、加厚的噪音间隔全部都一次

性做到位。而且因为12间房,没有太多的经营压力

,这样我就继续可以做它口碑的事情,这样就好玩

了,一旦有经营压力,我整天就会为它的入住率啊

,广告什么的操心。我的股东很容易带他的朋友来

,周末很容易满,然后我就可以想很多细节的问题







以上是此次众筹沙龙全部的对话纪实,相必你

对于板姐和七间房有了更多理性方面的认识

如果这样还没有满足你对于

七间房众筹项目

满满的好奇心






噢 好像忘了最重要的信息


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银行账号:453366974536

开户行:中国银行上海市延安东路支行

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